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催眠讲堂之对内在和谐的需要:认知失调

作者:中国催眠网 来源: 日期:2020-07-06 15:11:31 人气:
当我在浏览杂志或者电视节目的时候,许多产品的广告常常让我感到震惊。瘦身产品声称它们非常有效以至只要你看它一眼,就能确保让你减轻体重(我只夸张了那么一点);营销类的书籍保证你能够获得一种充满力量的人格,…
当我在浏览杂志或者电视节目的时候,许多产品的广告常常让我感到震惊。瘦身产品声称它们非常有效以至只要你看它一眼,就能确保让你减轻体重(我只夸张了那么一点);营销类的书籍保证你能够获得一种充满力量的人格,让你能进入最为上流的社交圈;还有一些产品能保证清洁你的皮肤,让斑秃的地方长出头发,能治好你的关节炎,让你成为百万富翁,将你的家变得像橱窗般吸引入,在几周里就能让你练就六块腹肌……
谁会因为这些不可信的保证来购买这些产品呢?什么样的人会出演这些令人倒胃口的广告,对某个产品赞不绝口,诉说着它如何从根本上给了他们一个继续活下去的理由呢?这是一个老生常谈的话题。如今,“江湖郎中表演”会在演播室里拍摄,下面坐着一群兴致盎然的观众,向你这位半信半疑的消费者证明,像你这样的“活生生的人”会购买这种产品,而其直接的结果是能体验到一种神奇的改变,在150年以前,这种江湖郎中表演是由一个驾着大篷马车,游走于不同的村落间的骗子导演的,他会事先派一两个同伙出马,当场购买一瓶印有“神奇医生药水”字眼的包治百病的药,然后立刻就说自己感觉到百病全消了。其他希望能够获得类似效果的人会购买这瓶药水,这样就让骗子好好地赚了一笔。不过,神奇的是,有些购买了药剂的人也的确会感觉变好。
在这样的情形下,一个人积极的预期,即一种安慰剂效应,肯定发挥了作用。但是在这里起作用的还有另外一个因素:一种对内在的一致性,或者说内在和谐的需要,这是人类人格中的一种核心成分。社会心理学家利昂·费斯廷格因阐释了被称为认知失调的原则而著称。他描述了人们有一种去维系稳定的自我感的需要,以及与之相关联的去保护我们对自己的看法的需要。我们如何能做到呢?其中一种方式就是努力减轻在我们内心具有的迷惑和互相矛盾的感觉,或是通过忽略那些会造成矛盾的信息,或是通过扭曲那样的信息直到它们能与我们的内在感受惬意地相契合。作为社会心理学家,卡罗尔·塔维斯和伊里亚德·阿伦森撰写了《的确犯了错误(但不是我做的)》一书,描述了人们如何能够合理化那些不合理的事情,从糟糕的行为到付出高额代价的决策错误,从而在这个过程中保全自己的自尊。
举一个例子来说,我们可以用和本书之前描述的不同的角度来考虑催眠中的控制感的问题。如果我希望能感觉到我可以控制自己,那么我如何才能既服从你的要求,又不会觉得我至少放弃了对自己的一部分控制呢?这里的窘境在于,我既想能够控制自己,又想听从你的建议从而让我感觉更好些。
社会心理学的研究已经一再证明,就像是心理治疗中的来访者一样,当实验参与者能够意识到实验中所引入的变化、实验情境所具有的目标以及所用来施加影响力的技术时,他们的表现也会变得更差。你可以想象一下,所罗门·阿希或是斯坦利·米尔格拉姆告诉研究的参与者:“我们会测量你有多么服从权威”,或者“我们要测评你在多大程度上会依从其他人所做的不正确的判断。”简单来说,如果那么做,实验就不可能有结果了。所以说,研究者会用迂回间接的方式和欺骗来激发自发产生的行为,而实验参与者必须在他们内心寻找到让自己有良好自我感觉的方式,即便他们在当时所做的事情并不一定让他们有良好的感觉。
一般来说,人们很善于找到办法来让彼此各异的体验能够相容。但是,我在这里更想说的是,我们需要能够欣赏在许多来访者身上所展现出的抗拒,他们会抗拒在他们看来临床工作者对于他们过度的操控行为。当人们失去控制感的时候,他们会感到无助,甚至错误地觉得临床工作者“控制性太强了”。有一些来访者甚至会渴望在他们没有任何控制的情况下觉察到控制感,因此便发展出了一种“对控制的幻觉”。如果我们想要有效地使用催眠,我们就必须考虑如何去强化人们的控制感,但又能鼓励他们跨出自己的“安全线”,去做一些不一样的事情,这的确是一对矛盾。
人会强烈地渴望确定感,而当人们处于一种不确定的心理框架时,或许是因为自己所处的环境是全新的,他们也会转而向他人求助,询问别人该如何看待现状。如果他人所给出的解释越能够符合他们的个人需要,他们就更容易彻底地接受这个解释。所以说,我们所相信的大多数事情和“真相”无关,更多的是我们个人所期望相信和能够相信的事情。
沙赫特和辛格做了一项经典的社会学研究,这项研究能清晰地展现出有关不确定性的问题以及人们如何从他人那里寻求对自己感受的解释。如果你的身后有一头熊在追你,你感觉到自己飞快的脉搏和心跳,你可以很容易把这种生理改变归咎于对熊的恐惧。但是,如果你同样体验到这样的生理变化,但却没能清晰解释这种变化的理由,那么会发生什么呢?在沙赫特和辛格的实验中,参与者或者被注射了肾上腺素,或者被注射了安慰剂。实验参与者被告知他们接受的是含有维生素的药剂。有些参与者被告知,这种药剂的副作用是让你心跳加快,但是另一些参与者并没有得到这样的说明。对于那些没有被告知肾上腺素具有副作用的参与者来说,当他们心跳加快,双手也开始颤抖时,他们会对此得出什么样的结论呢?因为他们不知道如何解释这样的现象,所以他们通常都会把周围人的反应加入到自己的解释中。
研究者随后把自己的实验助手介绍给参与者,并且告诉参与者,这一位参与者也同样注射了维他命补充剂。这位实验助手在实验之前已经接受了自己该如何表现的指令。在某些情况下,他被要求表现出欣快的样子,有些情况下,他被要求表现出愤怒。对于自己出现生理反应的原因并不知情的参与者一般会表现出和实验助手相类似的行为。而当参与者明确知道自己的生理反应的原因时,周围人的行为就很少能影响到他们,或者对他们毫无影响。不过,当参与者不确定的时候,别人的反立对他们就会造成严重的影响。这个研究进一步表明,参与者的感受如果是模糊的话,那么这种模糊的感受就会让他们去跟从其他人的观点。
我们需要弄明白我们自己的反应,这是发展自我觉察和保持心理健康的重要部分。但是来自他人的影响甚至会明显地影响我们对自己内在体验所赋予的意义。我们会对于来访者的体验具有的意义做出我们的解释,而来访者可能会因此处于弱势,在这个问题上,上述的研究结果会给你什么样的启发呢?
下面这个启示就很有现实意义:催眠的体验是极为主观的,常常也是一种模糊的体验,在你结束催眠之后,也经常会有来访者睁开眼睛问你:“那就是催眠吗?我被催眠了吗?”如果你说:“呃,我也不确定,”那么你的来访者必然会继续对催眠,对你,对他们自己以及所有这一切产生很多的怀疑。不过,如果你选择直接回答说:“是的,这就是催眠”,然后向他们提供一些特定的证据,比如“你有没有注意到你的呼吸发生改变了,你的肌肉系统也发生了变化,有没有感觉到自己放松了呢?”那么,他们很有可能会接受你作为专家的观点,把你对于这些模糊的互动的看法当成就好像是自己的看法一样。来访者需要获得确定感,需要有一种知觉框架来整合自己的体验,这些需要可能会让来访者有动机就此接受你有关催眠体验的解释。
有些时候,对于认知一致性的需要会以某种可笑的方式表现出来,将人类诡异的本质暴露无遗。在一个现在已经成为经典的研究中,研究者考察的是实验助手是否能在排着长队等着使用复印机的人群中插队。当实验助手只是询问排在他们前面的人是否可以允许他插队,但是没有给出任何理由的时候,对方服从的比例是60%。但是当实验助手想要插队但又给出了理由的时候,例如“我有一个非常重要的会议,我已经要迟到了”,服从的比例上升到了94%。而当实验助手询问是否可以插队,但给出的是一个并不能解释其行为的理由时,例如“因为我想要复印一些东西”,服从的比例也达到了93%,林恩和谢尔曼据此得出的结论是:“提出一个要求加上一个理由似乎就自动地引发了某种服从反应。”你是否有个好理由建议你的来访者使用催眠呢?
对于认知一致性的需要还会以另一种需要的形式浮现出来,这种需要的多少因人而异,那种需要就是来访者会希望自己从接受的专业帮助中至少能获得某些收获。当人们在某样事物上投入了金钱、希望和时间时,他们通常都真心地希望能管用,即便“只有那么一点”。他们需要去合理化自己的投入,或许也需要去合理化其他人的投入。随着他们对治疗过程投入的努力不断增加,这种需要也在不断增加。这就是为什么许多临床工作者都着力要求来访者在治疗一开始就能成为一个主动的、合作的伙伴来参与治疗进程。
预期和对认知一致性的需要也会起到反效果。例如一位女士认为自己已经无药可救了,于是便费尽功夫证明自己是毫无希望的。在前文中,我曾经描述过有一些人会上台去证明自己是无法“被催眠所控制的”,有些人就像这些人一样,他们的表现就好像他们有需要去证明自己必定会失败一样。你有多么失败就证明你有多么成功,这种心理十分奇异,但不幸的是,并不罕见。一个绝佳的例子是某一类型的病人,他们看遍了全城的大夫,却又因为没人能治好他而衍生出一种莫名其妙的自豪感;另一个很好的例子是某一种类型的来访者,他们花了多年的时间接受心理治疗,从一个治疗师换到另一个治疗师却毫无进展,但也从来不会和任何一个治疗师真正地开始工作。
有些时候,为垃圾产品做的广告词纯属欺骗,全是由广告商编造出来的。不过,那些将巨大的力量归功于一种毫无用处的产品的消费者,他们的感受的确是真实的。不管怎么样,他们把广告片完整地看了两遍,在规定的时间里打电话进来获得他们的“赠品”,然后支付了89.95美元,这还不含税。还有快递和管理的费用呢。
 
沟通风格
你的沟通风格是影响来访者的可暗示程度的又一个重要因素。我所说的沟通风格指的是你传达信息的方式,以及你如何将可能性沟通给你的来访者。存在许多不同的沟通风格,每一种风格的影响力都具有不同的范围和质量,它们会影响你的来访者能在多大程度上接受你提供的信息和视角。
如果一位临床工作者想要将某个信息传递给来访者,他就必须考虑什么样的沟通风格最有可能让这位来访者以自己期望的方式做出反应。应该采用一种理性和推理占主导的互动方式,还是诉诸情感的力量或许会有更好的效果?我所使用的技术应该是直接的,还是间接的?我所采取的立场应该是支持性的,还是对峙性的?面对这个人,我应该对他高标准严要求,还是采用“放养”策略?某种前后不一致的信息(“混合信息”)会更有影响力,还是说信息要前后一致?催眠暗示的结构和风格将在之后的篇幅中进行更为详尽的讨论;此刻可以说的是,包装观点有许多不同的方式,没有一种风格能对所有人有效。可暗示性是一种普遍存在的人类特质,但是对于特定的个体来说,这个人如何才能做出良好的反应则存在相当大的个体差异。
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